Exemple type anonymisé
Installateur de pompes à chaleur : passer des leads achetés à ses propres campagnes
Un installateur PAC régional, lassé des leads mutualisés rappelés par trois concurrents, bascule vers des campagnes à sa marque. En un trimestre, il retrouve un flux exclusif, des rendez-vous mieux préparés et la maîtrise de sa source de prospects.
- Client type
- Installateur RGE QualiPAC, une douzaine de salariés dont trois techniciens-commerciaux, zone d'intervention sur deux départements d'Auvergne-Rhône-Alpes
- Marché
- France · Pompe à chaleur
Situation de départ
Le point de départ
L'entreprise achetait chaque mois des contacts « pompe à chaleur » auprès de plateformes de mise en relation. Ces contacts étaient revendus à plusieurs installateurs : le premier qui décrochait avait une chance, les suivants tombaient sur un prospect agacé. Le taux de contact s'effritait, les techniciens-commerciaux passaient leurs fins de journée à rappeler des numéros muets.
Le marché local était en outre abîmé par des années de démarchage agressif et d'offres « à 1 euro ». Beaucoup de propriétaires associaient la PAC à l'arnaque. Les changements successifs de MaPrimeRénov' et des primes CEE ajoutaient de la confusion : les prospects demandaient « combien je vais toucher » avant même de parler de leur maison.
Enfin, le dirigeant ne possédait rien : ni audiences, ni historique publicitaire, ni page qui travaille pour sa notoriété. Chaque mois repartait de zéro, au prix fixé par le revendeur.
Objectifs fixés
- Remplacer progressivement les leads mutualisés par des demandes 100 % exclusives, générées sous la marque de l'installateur
- Filtrer en amont les profils non éligibles (locataires, logements trop récents, projets sans délai)
- Rappeler chaque demande dans l'heure ouvrée et augmenter le taux de prise de rendez-vous
- Constituer des actifs durables : comptes publicitaires, audiences et page de conversion appartenant à l'entreprise
Le dispositif
Ce que nous avons mis en place
Comptes publicitaires au nom de l'installateur
Création des comptes Meta et Google Ads au nom de l'entreprise, avec OSEH en accès gestionnaire. Les audiences, le pixel et l'historique restent la propriété du client, même s'il change de prestataire. Le budget média est payé directement aux régies ; OSEH perçoit sa commission de 15 % sur ce budget.
Angles publicitaires locaux et prudents
Trois angles testés : remplacement d'une chaudière fioul ou gaz ancienne, éligibilité aux aides « sous conditions de ressources », et sérieux local (chantiers réalisés dans les communes voisines, certification RGE affichée). Aucun montant d'aide promis : un simulateur indicatif renvoie vers France Rénov' pour le calcul officiel.
Landing page et formulaire de qualification
Une page dédiée par département, avec photos de chantiers réels, avis clients vérifiables et délais d'intervention. Le formulaire pose quatre questions : propriétaire occupant ou non, type de chauffage actuel, surface approximative, horizon du projet. Les demandes hors zone ou de locataires sont écartées avant d'atteindre l'équipe.
Search local sur l'intention forte
Une campagne Google Search ciblée sur les requêtes « installateur pompe à chaleur + ville » et « remplacement chaudière fioul », limitée au rayon d'intervention, complète Meta pour capter les prospects déjà décidés.
Livraison CRM et SLA de rappel
Chaque demande arrive dans le CRM de l'installateur avec ses réponses, déclenche une alerte SMS au technicien de secteur et un SMS de confirmation au prospect. Objectif fixé ensemble : premier appel dans l'heure ouvrée, relance automatique à J+1 et J+3 en cas de non-réponse.
Canaux :Meta AdsGoogle AdsSEO & landing pagesAutomatisation & CRM
Déroulé
Étape par étape
Semaines 1–2
Audit des anciens leads achetés, création des comptes, pages départementales, formulaire, raccordement CRM et scénarios de relance. Les leads achetés sont maintenus en parallèle pour ne pas creuser de trou dans le planning.
Semaines 3–6
Lancement Meta et Search, tests de créas (vidéo de chantier contre visuel avant/après), ajustement du rayon. Les premières semaines servent surtout à apprendre quelles communes et quels angles produisent des rendez-vous, pas seulement des formulaires.
Mois 2–3
Réallocation du budget vers les angles qui transforment, arrêt progressif des achats de leads mutualisés, mise en place d'un retargeting sur les visiteurs de la page. Revue hebdomadaire des statuts CRM pour remonter les rendez-vous signés aux régies.
Au-delà
Anticipation de la saison de chauffe : montée en puissance dès la fin de l'été, quand les propriétaires reçoivent leurs premières factures et redoutent l'hiver.
Résultats
Ce que le dispositif a produit
- Un flux régulier de demandes exclusives dès le premier mois, qui a permis d'arrêter les achats de leads mutualisés au cours du trimestre
- Un taux de prise de rendez-vous nettement supérieur à celui des contacts achetés, porté par la qualification et le rappel rapide
- Un coût par rendez-vous qui, sur ce scénario type, se rapproche puis passe sous celui de l'époque des leads achetés — un ordre de grandeur qui varie fortement selon la zone et la saison
- Des techniciens-commerciaux qui préparent leurs visites à partir des réponses du formulaire au lieu de découvrir le dossier au téléphone
- Des audiences et un historique publicitaire qui appartiennent désormais à l'entreprise
Exemple type anonymisé, présenté en ordres de grandeur. Les résultats réels varient selon le marché, la saison et la capacité de traitement ; aucun résultat n'est garanti.
À retenir
Ce qui est transposable à votre activité
- 01Sur un marché marqué par le démarchage, la marque locale qui montre ses chantiers et son équipe inspire davantage confiance qu'une promesse d'aide chiffrée.
- 02Le rappel fait partie de la campagne : un lead PAC rappelé le lendemain a souvent déjà pris rendez-vous ailleurs.
- 03La transition se pilote : garder une source existante pendant quelques semaines évite de vider le planning pendant l'apprentissage des campagnes.
Les termes à connaître
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