Lead scoring

Le lead scoring répond à un problème concret : quand une équipe reçoit beaucoup de leads, lesquels rappeler en premier ? Le principe est d'attribuer des points selon des critères. Certains portent sur le profil (zone, statut de propriétaire, taille d'entreprise, budget déclaré), d'autres sur le comportement (ouverture d'emails, visite de pages clés, retour sur le site, demande explicite de rappel).

Le score total permet de classer les leads : chauds à rappeler immédiatement, tièdes à relancer, froids à nourrir par des contenus automatisés. Il peut aussi servir à router les leads vers le bon interlocuteur, par exemple les gros projets vers un commercial senior.

Un bon scoring reste simple. Quelques critères bien choisis, validés par l'expérience terrain, valent mieux qu'une grille complexe que personne ne comprend. Il doit surtout être recalibré régulièrement en comparant les scores aux ventes réelles : si des leads mal notés signent souvent, la grille est à revoir. Il existe aussi des scores prédictifs, calculés automatiquement par certains CRM à partir de l'historique des ventes. Ils peuvent être utiles avec beaucoup de données, mais restent des aides à la décision : le retour des commerciaux sur le terrain reste indispensable pour les interpréter et les corriger lorsque le marché, l'offre ou la saison évoluent.

Le scoring peut aussi être renvoyé aux plateformes publicitaires. En transmettant les leads les mieux notés comme conversions de valeur supérieure, on aide les algorithmes à chercher des profils similaires. C'est l'une des briques d'automatisation que nous mettons en place dans votre CRM.