MQL / SQL

Les sigles MQL et SQL viennent du marketing B2B, mais la logique s'applique à tout cycle de vente un peu long. Un MQL est un contact qui correspond à votre cible et a montré un intérêt : il a téléchargé un guide, ouvert plusieurs emails, visité la page tarifs. Un SQL est un contact dont on a confirmé le besoin, l'échéance et la capacité de décision : il est prêt pour un appel ou une démonstration.

La distinction évite deux erreurs symétriques. Transmettre tous les contacts aux commerciaux les épuise sur des prospects pas encore mûrs. À l'inverse, garder trop longtemps les contacts en marketing laisse passer des opportunités chaudes. Le passage de MQL à SQL doit donc reposer sur des critères explicites, partagés entre marketing et ventes, souvent sous forme de lead scoring. Un accord de service entre marketing et ventes précise souvent ces règles : ce qu'est un SQL, le délai de prise en charge, et ce que deviennent les leads refusés par les commerciaux, qui doivent revenir en nurturing plutôt que disparaître.

Dans la génération de leads B2C (rénovation, assurance, services), la frontière est plus courte : un formulaire bien conçu peut produire directement des SQL, par exemple un propriétaire qui demande un devis avec un projet sous trois mois. Les contacts moins avancés sont alors orientés vers un parcours de nurturing.

Chez OSEH, nous définissons ces seuils avec vous lors du cadrage et les traduisons en règles automatiques dans votre CRM : les SQL déclenchent une alerte commerciale immédiate, les MQL entrent dans une séquence de suivi.