Tunnel de conversion

L'image du tunnel (ou entonnoir) illustre une réalité simple : à chaque étape, une partie des personnes s'arrête. En génération de leads, les étapes typiques sont l'impression de l'annonce, le clic, la visite de la landing page, le formulaire envoyé, le contact téléphonique, le rendez-vous, le devis, puis la signature. Chaque passage a son taux : CTR, taux de conversion, taux de contact, taux de prise de rendez-vous, taux de transformation.

Raisonner en tunnel permet de localiser les pertes. Si le CTR est bon mais que la page convertit mal, c'est la landing page qu'il faut retravailler. Si les leads sont nombreux mais peu joignables, le problème est la qualification ou la vitesse de rappel. Si les rendez-vous ne débouchent pas, il faut regarder le discours commercial ou le prix. Sans cette vue, on a tendance à accuser la publicité de tous les maux. Il ne faut pas oublier les étapes invisibles : le délai de rappel, les absences aux rendez-vous, les devis restés sans réponse. Ce sont souvent elles qui expliquent l'écart entre un bon CPL et un CPA décevant.

Le tunnel sert aussi à planifier : en partant de l'objectif de ventes et des taux observés, on remonte au nombre de leads nécessaires, puis au budget. C'est le raisonnement que nous appliquons lors de l'audit gratuit, avec des hypothèses prudentes.

Chez OSEH, le tunnel est suivi de bout en bout quand votre CRM nous renvoie les statuts des leads : les campagnes s'optimisent alors sur les étapes qui comptent pour votre chiffre d'affaires, pas seulement sur les clics.