CPA (coût par acquisition)

Le coût par acquisition mesure ce que vous coûte une conversion « finale ». Dans un modèle de génération de leads, il s'agit généralement du client signé : le devis accepté, le contrat conclu, l'abonnement souscrit. Certaines plateformes utilisent le terme CPA pour toute action suivie (inscription, achat), il faut donc toujours préciser de quelle acquisition on parle.

Le CPA se situe au bout de la chaîne : CPC, puis CPL, puis coût par rendez-vous, puis CPA. Chaque étape a son propre taux de passage. Améliorer le CPA peut donc passer par la publicité (meilleure créa, meilleur ciblage), mais aussi par le traitement commercial : rappeler les leads en quelques minutes plutôt qu'en deux jours change souvent davantage le résultat qu'un nouveau visuel. C'est aussi pourquoi le CPA se pilote à plusieurs : l'équipe marketing agit sur le coût et la qualité des leads, l'équipe commerciale sur leur transformation. Un CPA qui se dégrade doit toujours être analysé étape par étape avant de toucher au budget.

Pour qu'un CPA soit mesurable, il faut relier chaque client signé à la source du lead. Cela suppose un CRM correctement alimenté et, idéalement, une remontée des ventes vers les plateformes (API Conversions, import de conversions hors ligne). Sans cette boucle, les algorithmes optimisent sur des formulaires, pas sur des clients.

Le CPA est l'indicateur à comparer à votre marge par client ou à la LTV. C'est sur cette base que l'on fixe un budget raisonnable. Chez OSEH, nous construisons ce suivi avec vous lors du cadrage, car notre commission de 15 % n'a de sens que si les campagnes produisent des clients rentables.