Panier moyen

Le panier moyen est un indicateur commercial de base, mais il est central pour décider combien vous pouvez investir pour obtenir un client. Un installateur de pompes à chaleur, un cuisiniste ou un constructeur de vérandas réalise des ventes de plusieurs milliers d'euros ; une salle de sport ou un service de nettoyage vend des abonnements mensuels plus modestes. Les budgets d'acquisition ne peuvent pas être les mêmes.

En génération de leads, on raisonne en chaîne : panier moyen × taux de marge donne la marge par vente ; cette marge, rapportée au taux de transformation des leads, donne le CPL maximal acceptable. C'est ce calcul qui permet de savoir si un marché est jouable avant même de lancer une campagne. Ce raisonnement fonctionne aussi à l'envers : si le CPL observé sur votre marché dépasse la marge disponible par lead, il faut soit augmenter le panier moyen, soit améliorer la transformation, soit accepter que ce canal ne soit pas rentable pour vous. Mieux vaut le savoir avant d'engager un budget. Le panier moyen doit aussi être suivi par source : certaines campagnes attirent des projets plus importants que d'autres, à coût par lead équivalent.

Le panier moyen peut aussi être travaillé par le marketing : un formulaire qui qualifie la taille du projet, des créas qui mettent en avant les offres complètes (par exemple PAC avec ballon thermodynamique, ou panneaux avec batterie) attirent des projets plus importants.

Lors de l'audit gratuit, le panier moyen fait partie des premières questions posées : il conditionne le budget recommandé et la stratégie de qualification.